最新マーケティングファネル
新しい購買プロセス
顧客が商品を購入するまでのプロセスはどう変わったのか？
～最新マーケティングファネルの理解～
現代において、消費者が商品やサービスを認知し、関心を持ち、購入に至るまでの「プロセス」は大きく変化しています。このページでは、その新しいプロセスと主要な考え方を解説します。
従来の「顧客の購買プロセス」とは？
現代における課題点
かつて、顧客が商品を購入するまでの流れは、比較的シンプルなものと考えられていました。しかし、スマートフォンやSNSが普及した現代では、その考え方だけでは対応しきれない側面が出てきています。
📖 従来の代表的なモデル
AIDA (アイダ) モデル
「Attention (注目) → Interest (興味) → Desire (欲求) → Action (行動)」という顧客の心理変化の段階を示したモデル。広告コミュニケーション戦略の基礎として用いられました。
Attention
(注目)
Interest
(興味)
Desire
(欲求)
Action
(行動)
パーチェスファネル
「認知 → 興味・関心 → 比較検討 → 購入」という、顧客が段階的に絞られていく様子を漏斗（ファネル）の形で表現したモデルです。
🤔 なぜ現代では課題があるのか？
- 📱情報アクセスの変化: 顧客は自ら情報を検索し、SNSなどで多様な情報を得るため、企業が示す一直線のプロセスを辿るとは限りません。
- 🗣️口コミ・レビューの影響増大: 企業発信の情報よりも、他の消費者による評価や体験談が重視される傾向にあります。
- 💖購入後の行動の重要性: 「購入して終わり」ではなく、その後の継続利用や他者への推奨といった行動が、ビジネス成長に不可欠です。
- 🎨価値観の多様化: 顧客のニーズや価値観は多岐にわたるため、画一的なモデルでは対応が難しくなっています。
現代の潮流：「顧客中心」のアプローチへ
✨ 新しい購買プロセスの考え方
現代のマーケティングでは、「企業が売りたいもの」よりも「顧客が本当に求める価値・体験」を重視する考え方が主流です。購買プロセスも直線的ではなく、循環したり、多様な経路を辿ったりするようになりました。
従来のプロセス vs 最新のプロセス
従来のプロセス 🛤️
- 視点：企業中心
- 形状：線形・一方通行
- ゴール：購入獲得
- コミュニケーション：一方向 (企業→顧客)
最新のプロセス 🌐
- 視点：顧客中心
- 形状：非線形・循環型
- ゴール：長期的な関係構築、LTV向上、推奨獲得
- コミュニケーション：双方向・多方向
現代のマーケティングでは、顧客との長期的な信頼関係を築くことが重視されています。
これが注目モデル！
🚀 多様な新しい「顧客プロセス」モデル
顧客の行動が多様化したことで、新しいマーケティングファネルのモデルが提唱されています。代表的なものを紹介します。
1. フライホイールモデル 🌀
顧客を「中心」に置き、「Attract (惹きつける) → Engage (関係を深める) → Delight (満足させる)」の3段階が循環し、ビジネス成長を促進するモデルです。
👤
(Attract)
(Delight)
(Engage)
ポイント： 顧客満足が、新たな顧客を引きつける力となります。
2. ダブルファネル / 砂時計モデル ⌛
「購入前」のプロセスと、「購入後」のプロセス（継続利用、他者への紹介など）を組み合わせた、砂時計のような形状のモデルです。
ポイント： 購入前だけでなく、購入後の顧客との関係構築も重視します。
3. マイクロモーメントファネル 📱⚡
顧客が「知りたい」「行きたい」「したい」「買いたい」といった特定の意図を持った「瞬間」に、スマートフォンなどで情報を検索する行動に対応する考え方です。
知りたい (Know)
行きたい (Go)
したい (Do)
買いたい (Buy)
ポイント： 顧客の瞬間的なニーズに対して、最適な情報や解決策を提供します。
4. ルーピングファネル (ループモデル) 🔄
購入前に情報を収集・比較検討する「研究と発見のループ」と、購入後にロイヤルティを形成する「ロイヤルティループ」という2つの循環構造で顧客行動を捉えます。
研究と発見のループ
(認知 ⇄ 興味 ⇄ 比較検討 → 購入)
ロイヤルティループ
(継続利用 → 紹介 → 情報発信)
ポイント： 顧客は直線的に進むのではなく、情報を探求し、評価を繰り返すことを考慮します。
5. 消費者の意思決定ジャーニー (CDJ) 🗺️
顧客の「購入までの旅」は、検討対象が一方的に減るのではなく、途中で新たな選択肢が加わることもあるという考え方です。購入後の体験が次の意思決定に繋がります。
(新たな候補も追加)
(再購入・推奨)
ポイント： 購入後の良好な体験が、次の「再購入」や「他者への推奨」に繋がることを重視します。
現代のマーケティングにおける
戦略的重点ポイント 📊
従来の「購入獲得」中心から、顧客との関係構築、満足度向上、そして推奨行動の促進といった、より広範なエンゲージメントが重視されるようになっています。
このドーナツグラフは、現代のマーケティングにおける戦略的重点領域の一般的な比率を示したものです（概念図）。
テクノロジーの活用
💻 データやAIは何を支援するのか？
企業は、顧客理解を深めるために、データ分析、CRM、MA、AIといった先進技術を活用しています。
📊データ分析
顧客行動を数値で把握し、ウェブサイトの改善点や効果的な施策を見つけ出すために役立ちます。
🤝CRM & MA
CRMは顧客情報の一元管理、MAはマーケティング活動の自動化を支援し、効率的な顧客対応を可能にします。
🤖AI (人工知能)
AIは顧客の行動予測や、個々に最適化された情報提供を支援し、高度なパーソナライゼーションを実現します。
これらの技術連携により、顧客一人ひとりに合わせたきめ細やかなコミュニケーションが可能になります。
マーケティングの未来展望
🚀 進化するテクノロジーと戦略
AIのさらなる進化や、メタバース（仮想空間）、音声検索といった新しいデジタルチャネルの登場は、顧客との関わり方を大きく変えていくでしょう。
🤖 AIによる進化
- 高度なパーソナライゼーション
- 精度の高い市場トレンド予測
- マーケティング業務の自動化・効率化
✨ 新たなデジタル体験
- メタバースでの没入型ブランド体験
- 音声検索による迅速な情報アクセス
- オンラインとオフラインの融合 (オムニチャネル)
📣「フルファネル戦略」とは？
顧客の認知から購入、そしてロイヤルティ形成・推奨に至るまで、全ての段階で一貫したマーケティング施策を展開する包括的なアプローチです。
この戦略により、顧客エンゲージメント全体を最適化し、ビジネス成果の最大化を目指します。
まとめ：変化する顧客プロセスへの適応
現代のマーケティングは、単に商品を販売するだけでなく、顧客との継続的な関係構築が鍵となります。
- 🎯 自社のビジネスと顧客特性に最適なファネルモデルを検討・導入しましょう。
- 🌟 顧客体験（CX）全体を重視し、全ての接点で価値を提供しましょう。
- 📈 データに基づいたアプローチで、継続的に戦略を改善・適応させましょう。
本インフォグラフィックが、皆様のマーケティング戦略の一助となれば幸いです。