コンセプトの作り方 | DEARS CONSULTING｜未来を切り拓く経営コンサルティングパートナー

中小企業のためのコンセプト作り実践ガイド

中小企業経営者が陥りがちな誤解

よくある間違い：「大企業のような画期的な新商品を開発しなければ売れない」

成功の現実：「お客さんが気づいていない価値を見つけて、わかりやすく伝える」ことが重要

中小企業の強みは、お客さんとの距離が近いこと。この距離の近さを活かして、お客さんの「あ、そうそう、それが欲しかった！」を引き出すコンセプト作りが成功の鍵です。

中小企業コンセプト作りの基本原則

お客さんに「そんな解決方法があったのか！」
と言わせることができれば勝ち

Step 01 今の商品・サービスの価値を整理

Step 02 具体的な提供方法を明確化

Step 03 お金を払える顧客を特定

Step 04 驚きのある伝え方を設計

商品・サービスの真の価値を洗い出す

お客さんが得られる具体的なメリットを、数字で表現できるまで詳しく分析します。

例：清掃業者の場合
• 時間短縮：週5時間の掃除が月1回の点検だけに
• コスト削減：社員の掃除時間を営業活動に転換
• 品質向上：プロの清掃で来客の印象が30%向上

チェックリスト：

お客さんの時間がどれくらい節約できるか？
お客さんのコストがどれくらい下がるか？
お客さんの労力がどれくらい楽になるか？
お客さんの売上・利益がどれくらい上がるか？

提供方法を具体的にする

その価値をどうやって実現するのか、お客さんに説明できるレベルまで具体化します。

例：個人塾の場合
• 毎週の進捗確認と保護者報告
• 生徒一人ひとりの弱点に特化したカリキュラム
• 定期テスト2週間前からの集中特訓

コツ：家族や従業員に説明してみて「なるほど、それなら確かに効果がありそう」と言われるまで詳しくしましょう。

支払能力のある顧客を見極める

その価値にお金を払える、かつ払いたいと思う顧客層を特定します。

例：税理士事務所の場合
• 売上1000万円以上の個人事業主
• 従業員10名以上の中小企業
• 年商3億円以下で経理担当者が1名の会社

顧客特定の質問：

その問題で本当に困っているのは誰？
解決にお金を払う決定権を持っているのは誰？
どのくらいの予算なら出せそう？

より収益性の高い顧客層を探す

同じサービスでも、もっと高い価格で買ってくれる顧客がいないか検討します。

例：パソコン教室の場合
個人向け（月5,000円）→ 企業研修（社員1人月15,000円）
高齢者向け（月3,000円）→ シニア起業支援（月20,000円）

ポイント：同じ時間と労力で、より多くの収益を得られる顧客層がないか常に考えましょう。

競合他社と顧客の常識を調べる

同業他社がどんなサービスを、いくらで提供しているかを調査します。

調査すべき項目：
• 競合の価格設定と提供内容
• お客さんが「普通はこうするもの」と思っていること
• 業界の常識や慣習

調査方法：

競合のホームページやチラシをチェック
既存客に「普通はどうしてる？」と聞く
業界誌や組合の情報を確認

常識を覆す伝え方を考える

お客さんの「当たり前」を覆し、新しい可能性に気づかせる表現を作ります。

例：美容院の場合
業界常識：「カットは1時間、パーマは2時間かかるもの」
差別化メッセージ：「忙しいあなたのために、30分で完璧なスタイリング。プロの技術で時短を実現」

聞いた人が「えっ、本当？」「どうやって？」と興味を持つかどうかがポイントです。

信頼できる印象を作る

詳しい説明の前に「この会社なら安心」と感じてもらう要素を入れます。

信頼要素の例：
• 具体的な数字：「95%のお客様が満足」
• 実績：「創業15年、500社の実績」
• 保証：「効果がなければ全額返金」

印象アップの要素：

お客様の声や感想
業界での表彰歴や認定
代表者の顔写真と経歴
具体的な数字での効果実証

中小企業の成功事例

地方の小さな印刷会社

従来の常識：「印刷はロット数が多いほど安い」

新しい提案：「1枚から即日印刷、午前注文で午後お渡し」

ターゲット変更：大口印刷→緊急性の高い小口印刷

結果：売上単価3倍増、新規顧客月20社獲得

個人経営の弁当店

従来の常識：「弁当は安さが勝負」

新しい提案：「糖質制限弁当で健康管理もお任せ」

ターゲット変更：価格重視→健康重視の会社員

結果：客単価200円アップ、リピート率80%達成

小規模リフォーム会社

従来の常識：「リフォームは大工事で高額」

新しい提案：「1日で完成、プチリフォーム」

ターゲット変更：大規模工事→手軽な模様替え需要

結果：月間受注件数3倍増、顧客満足度95%

個人のWebデザイナー

従来の常識：「ホームページは作って終わり」

新しい提案：「作った後も売上アップまでサポート」

ターゲット変更：制作のみ→経営改善パートナー

結果：月額サポート契約で安定収入確保

今すぐ始められる行動計画

第1週：現状分析

既存の商品・サービスの価値を整理し、競合調査を実施。お客様10名に「なぜ当社を選んだか」をヒアリング。

予算：0円（時間のみ）

第2週：コンセプト設計

調査結果をもとに新しいコンセプトを3つ作成。家族や信頼できる顧客に「どれが一番興味深いか」を確認。

予算：0円（時間のみ）

第3週：小規模テスト

最も反応の良かったコンセプトで、チラシやSNS投稿を作成。少数の見込み客にテスト訴求。

予算：1万円程度（印刷代など）

第4週以降：改善と拡大

反応を分析して改善。効果的なコンセプトが確定したら、ホームページや営業ツールに本格採用。

効果に応じて投資拡大を検討

重要なのは完璧を目指さず、小さく始めて改善を重ねること。
お客さんの反応を見ながら調整していけば、必ず成果につながります。