「勘と経験」だけではもう勝てない？
データ・AI時代にこそ求められる「人間力」と営業の未来

現場で日々奮闘されている営業担当者やマネージャーの皆様、そんな風に感じることはありませんか？

お客様はネットで既に情報を調べているし、足繁く通ってもなかなか決裁が下りない。一方で、世の中は「AI」だ「データ」だと騒がしい。

「じゃあ、これからの営業はどうすればいいの？」

その答えは、決して「人間が不要になる」という冷たいものではありません。むしろ、テクノロジーが進化したからこそ、人間にしかできない「泥臭い信頼構築」が輝く時代が来ています。

今回は、現代の営業に起きている「3つの変化」と、明日から使える「ハイブリッド（複合）な営業戦略」について、わかりやすく紐解いていきます。

1. 「勘と経験」から「データ」へ。
なぜ今、変わる必要があるのか？

かつて、営業といえば「足で稼ぐ」「先輩の背中を見て覚える」「勘と度胸」の世界でした。もちろん、これらも大切です。しかし、それ“だけ”では戦えない理由があります。

顧客の方が情報を知っている

スマホ一つで何でも調べられる今、お客様は営業マンに会う前にすでに製品について詳しくなっています。「ただの説明」には価値がありません。

「売れる理由」を説明できますか？

「あいつはセンスがあるから売れる」——これでは、その人が辞めたら終わりです。
データドリブン（データ駆動型）営業とは、この「センス」を「再現可能な科学」にすること。

• 「なぜ売れたのか？」
• 「どこでつまづいているのか？」

これを個人の感覚ではなく、客観的な数字（データ）で捉えることで、チーム全員が売れるようになり、無駄な動きを減らすことができます。「経験」を否定するのではなく、「経験」に「データという裏付け」を持たせることが、現代の営業の第一歩です。

2. AIは「仕事を奪う敵」ではなく
「最強のアシスタント」

「AIに営業の仕事が奪われるのでは？」と不安に思う方もいるかもしれません。でも、安心してください。AIが得意なのは、営業マンが一番苦手な「面倒な作業」です。

例えば、今の生成AI（文章や画像を作り出すAI、ChatGPTなど）はこんなことができます。

パーソルグループの事例では、トップセールスのトークをAIで解析して研修に使ったところ、営業成果が200%以上になったそうです。

AIは、リサーチや資料作成などの「準備」や「事務作業」を爆速化してくれる最強のアシスタント。面倒なことはAIに任せて、人間は「お客様の目を見て話すこと」に全集中しましょう。

3. それでもAIが勝てない、最強の武器は「信頼」

どれだけAIが進化しても、最後の最後に「あなたから買いたい」と言わせるのは、人間同士の信頼関係（ラポール：心が通い合っている状態）です。

AIにはできない、人間ならではの営業の本質とは何でしょうか？それは、顧客の本当の課題に共感し、共に未来を描く「パートナー」になることです。

① 「売り込み」ではなく「課題解決のパートナー」になる

単に商品を説明するだけならAIでも可能です。人間がすべきなのは、顧客のビジネスや人生における悩み（課題）を深く理解し、「この人なら安心して相談できる」という心理的な安全性（安心して発言・行動できる状態）を築くことです。自分の成績よりも顧客の成功を優先する姿勢が、最強の信頼を生みます。

② お客様の「未来」を一緒に描く

「今の課題はこれですね」と指摘するだけでなく、「この課題を解決したら、こんな素晴らしい未来が待っていますよ」と、お客様自身がワクワクするような成功のイメージ（ロードマップ：目標達成までの行程表）を具体的に提示すること。

顧客のビジネスが成功した先の姿まで想像し、そこへ導くストーリーを語ることは、感情を持つ人間にしかできません。

③ 理屈を超えた「熱意」を伝える

最終的な決断を後押しするのは、ロジック（論理）を超えた「熱意」です。「あなたのビジネスを絶対に成功させたい」という本気の思いや、約束を守る誠実さ。これらは画面越しのテキストではなく、生身の対話と行動の積み重ねからこそ伝わります。

4. 目指すは「日米ハイブリッド」型の新しい営業

これからの日本企業が勝つための戦略は、ずばり「いいとこ取り」です。

この2つを組み合わせた「ハイブリッド（複合）モデル」こそが最強です。

データとAIを武器に、人間にしかできない「心通うコミュニケーション」を。
それが、これからの時代を勝ち抜く営業の新しいスタンダードになっていくはずです。